Buyology – Neden aldığımı bir bilsem…


Buyology - Martin Lindstrom
Buyology - Martin Lindstrom

Bir ara ismini duymuştum. Buyology… İsmindeki zeka hoşuma gitmişti. Konu da ilgimi çekince almaya karar verdim! Acaba gerçekten de düşündüğüm gibi mi oldu satın alma serüvenim? İşte Buyology bu sorunun cevabını vermeye çalışıyor. Acaba birşeyi alma kararımızı etkileyen şeyler gerçekte neler?

Kitabın yazarı Martin Lindstrom bir pazarlama gurusu kabul ediliyor. 20 yılı aşkın süre firmalara marka konumlandırması ve pazarlama konusunda yardımcı olmuş. Buyology’de bu deneyimlerini zaman zaman aktarıyor. Fakat, kitabın daha önemli bir yanı var. Martin Lindstrom, 3 yıl süren ve 7 milyon dolara mal olan nörolojik araştırmalarının sonuçlarını ve nöropazarlamanın ne olduğunu çarpıcı bir şekilde paylaşıyor.

Martin, deneylere katılan kişilerin beyinlerini fMRI (Fonksiyonel MRI demekmiş) cihazlarıyla tarayarak, hangi durumda beynin hangi bölgesinde aktivite olduğunu ve bu şekilde hangi markayı neden tercih ettiklerini tespit etmeye çalışıyor.

Tüm araştırma sonuçlarının geldiği ortak nokta şu: Ağzımızdan çıkan ile (yani bilincimizle) beynimizin verdiğimiz tepkiler (yani bilinçaltımız) birbirinden farklı şeyler söylüyor. Ve satın alma kararlarımızın çok büyük kısmı bilinçaltı düzeyinde gerçekleşiyor. Sandığımız gibi rasyonel değilmişiz!

Optimist Yayınları'ndan Buyology
Optimist Yayınları'ndan Buyology

En çarpıcı bulduğum araştırmalardan biri sigara paketleri üzerindeki fotoğraflarla ilgili. Deneye katılan tiryakilere üzerinde uyarılar ve fotoğraflar bulunan sigara paketleri gösteriliyor. Paket üzerindeki uyarıların yararlı olup olmadığı soruluyor. Cevaplara paralel olarak da beyinlerindeki tepkime bölgeleri inceleniyor. Katılmıcıların ifade ettikleri (yararlı olduklarını iletiyorlar) ile beyinlerinin onlara söyledikleri arasında ciddi farklar çıkıyor. Sigara paketleri üzerindeki fotoğraflar satın alma isteğini azaltmak şöyle dursun zevk merkezini (nucleus accumbens) tetikliyor. Tiryakiler bilinçaltında o fotoğrafdakilerden olmadıklarını ve istisna olduklarını düşünüyorlar. Zaten o fotoğraflar eklendikten sonra sigara satışları artmış.
Continue reading “Buyology – Neden aldığımı bir bilsem…”

Reklamlar